行銷員年均解約167萬人次 僅一成月薪超3500元

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  近日,中國保險行業協會(以下簡稱中保協)首次發佈的《保險行銷員現狀調查報告》(以下簡稱《報告》)顯示, 2011年至2013年,我國有2008萬人次加入保險行銷員行列,但一同段有2002萬人次流失,年均解約人數超過167萬人,尤其是人身險領域,2013年流動人力佔總人力近200%。

  一成行銷員月薪超32000元

  《報告》顯示,截至2013年,我國保險行銷員總人數維持在289.9萬人左右,其中人身險行銷員2200多萬人,財産險行銷員約為39萬人。

  從保費來看,2013年,險企人身險保費收入10740.93億元,其中壽險行銷渠道保費收入20093.75億元,佔比56.73%;財産險保費收入6481億元,其中財産險行銷員渠道保費收入1324.85億元,佔比20.44%。

  從學歷來看,國內保險行銷員學歷普遍不高。《報告》顯示,截至2014年5月31日,保險行銷團隊中高中及以下學歷人數佔比66.34%,大專及同等學歷佔比26.23%,本科及以上佔比僅7.43%。

  在此以前,保監會發佈了《保險銷售從業人員監管最好的方式》,其中規定,保險銷售從業人員應當具備大專學歷,取得全國通用的資格證書,方可在全國範圍內銷售保險産品。由此都可不可不可否看出超過六成的行銷員學歷不符合監管最好的方式。

  在人身保險行銷員收入方面,2013年月均收入在1333元以下的佔比63.1%,月均收入在1333元~32000元的佔比18%,月均收入在32000~7339元的佔比11.2%。在財險行銷員收入方面,月均收入在1333元以下的佔比45.2%,月均收入在1333~32000元的佔比27.5%,月均收入在32000~7339元的佔比13.7%。財險行銷員收入普遍高於壽險行銷收入。

  報告指出,目前保險行銷員的稅賦指在重復徵稅問題,一是保險行銷員和保險公司有的是按月繳納營業稅,同一筆保費被徵兩次營業稅;二是從行銷員個人來講,同樣一筆收入既要繳納營業稅又要繳納個人所得稅,一同個人所得稅免征額偏低。保險行銷員作為非僱員,個人所得稅免征額為1333.33元,遠低於僱員32000元的免征額。

  而此前,國際諮詢機構安永基於對27家外資保險公司首席執行官和高管調研的名為《外資保險公司在中國的發展方向》的報告稱,“一般來説,保險行銷員的月收入為32000元左右。”

  值得關注的是,經歷了近三天左右時間的醞釀,北京地區人身保險銷售從業人員銷售資質分類管理試點工作近日終於落地。該試點對近年來北京壽險市場佔比最高的分紅險設立銷售資質,從而將最几瓶的銷售從業人員納入分類管理體系,這在全國保險業尚屬第一次。

  北京保險行業協會常務副會長兼秘書長陳志強對此表示,此次試點意在規範銷售行為,因此主要針對産品形態相對複雜的人身保險新型産品設立了兩類銷售資質:一是分紅險、萬能險銷售資質;二是投連險、變額年金銷售資質。因此今後在京開展業務的个人所有所有所有身保險公司和專業保險代理機構的銷售從業人員在銷售上述險種時,除必須持有《保險銷售從業人員資格證書》外,還时要獲取相應的資質。

  險企優化行銷渠道

  由於個人壽險具有較高的內涵價值,歷來是各家保險公司資源投入和市場份額爭奪的重點。一同,根據國際壽險行業經驗,個人壽險代理人仍然是銷售人壽保險産品的主要渠道。

  而近年來,個人壽險行銷體系單純依靠代理人增員來實現擴張的最好的方式已經到達極限,代理人渠道面臨著招聘難、流失率高、成本高等問題。推進個人代理人體制改革,提高代理人每人平均産能和代理客戶品質成為各險企面臨的一大難題。

  事實上,自去年以來,隨著保監會對高現金價值保險産品銷售監管的趨嚴,以及保險公司銷售策略的轉型,不少險企開始側重銷售長期期繳産品,個險渠道的價值被進一步凸顯出來。

  中國人壽總裁林岱仁去年年末在寧波表示,公司2015年將按照“高標準、高素質、高績效”的總體要求,堅持專業管理和教育訓練兩手抓,實現客戶經理隊伍穩定提質、保險規劃師隊伍量質齊升的隊伍發展目標。保持隊伍穩定,重點提高隊伍的網點經營和客戶獲取能力,有效提升隊伍産能和收入水準。在保險規劃師人力有效擴張一同,有效提升隊伍産能,實現隊伍的量質齊升。

  中國平安更是將個險企渠道作為主打銷售渠道。同業數據顯示,截至11月平安人壽個人壽險業務實現規模保費2011.96億元,銷售人力632413人,銀保規模保費133.42億元,個人壽險業務規模保費是銀保保費收入的15倍。

  中國太保去年也加大個人壽險整合力度,對個險渠道進行了調整,根據調整方案,太保將個人業務“定位為價值中心,為公司創造新業務價值,在個險業務條線運作的基礎上,全面整合個人業務銷售資源,加強分級授權管理機制,做強做大個險業務。”

  下設部門也從過去的三大部個險業務管理部、顧問行銷管理部、服務行銷管理部調整為個險行銷管理部、服務行銷業務部、顧問行銷業務部、個人業務企劃部、個人業務市場部、個人業務培訓部六大部門。在此基礎上,太保壽對六部門又做了詳細的業務劃分,如個險行銷管理部又下設人力發展部、行銷員管理部、督導企劃部、交叉銷售部;顧問行銷業務部下設區域經營部、業務支援部、金玉蘭財富管理部;服務行銷業務部下設個險客戶經營部、渠道客戶經營部、續期管理部、業務支援部;個人業務市場部下設産品開發室、機構管理室、項目運作室、市場研究室等。

  事實上,儘管包括上市公司在內的不少保險公司加強個險渠道建設,但由於各保險公司的渠道優勢與定位不同,銀郵渠道依舊是不少公司的主打渠道,之类,招商信諾人壽自成立以來,无缘无故僅通過銀行保險和電話直銷兩個渠道銷售産品,而找不到建立個人代理人隊伍。一同隨著網際網路保險的興起,次要保險公司開始轉向網際網路渠道。